Добавената стойност на една емоция затворена в буркан

Нека пак започнем с това какво не съм. Аз не съм икономист. Аз съм потребител. За мен добавената стойност не е само нещо, за което се плащат данъци, а част от продукта и услугата. От бизнес гледна точка, вие може да си купите крава, да я гледате и да продавате млякото. Може обаче и да започнете био производство и да заложите на селски туризъм. Част добавената стойност на всичко това е емоционалният заряд на продукта и услугата – преживяването, което носи. Фактът, че продукцията е био пък го прави по-здравословен и по-продаваем. Покрай целия процес на производство може да се предлагат и други услуги. Резултатът е, че с доста знания, малко опит, контакти и най-вече – визия, със същите материали може да се постигне повече. После ще говорим как.

Две неща ме накараха да пиша за всичко това. Първото нещо беше книгата, която виждате на снимките. Това всъщност е каталог на Lattoria La Villa – ферма в Италия, която произвежда био вина, кашкавал, мед, продукти от домати и въобще всичко от италианската кухня. Повечето им продукти печелят всяка година международни награди и са високо ценени от гурме ентусиастите. Фермата разчита почти изцяло на себе си що се отнася до енергия и рециклиране. Покрай производството предлагат и екологично съобразен селски туризъм и почивки с дегустация.

Всичко това получих опаковано в стегната картонена опаковка. Вътре имаше каталог (от рециклирана хартия, разбира се), писмо за поръчки и CD със записи на производството и снимки. Книгата е изключително добре направена – със висококачествени снимки, истории за всеки продукт и хората свързани с него. Не липсват дори рецепти как да се приготвят типични ястия. Предлагат оферти за пакети от зехтин, маслини, паста и вина. Каталогът, както и самата доставка, са безплатни, но молят да поръчваме с приятели, за да намалим замърсяването от транспорта. Всъщност така и разбрах за тях – няколко колеги се събраха за поръчка.

Естествено, предвид качеството и наградите, цените хич не са ниски. Част от тях обаче е и онази добавена стойност, за която говоря. Те продават една история. Продуктите не са просто смлени домати или маслини, а процес на работа, атмосферата там и някакво вдъхновение, което искат да предадат. Възможно е всичко това да ви се струва блудкаво и безсмислено, но именно това представлява една търговска марка – гаранция за изживяване. В случая обаче, нещата не се изчерпват с реклами на усмихнати девойки използващи крем или тъпчещи се в новите басейни по морето.



Тук идваме до втората причина. Вчера един мой познат евро блогър, за който писах преди, ме попита какви български марки са известни в чужбина… Не се сетих. Трябвало му за един нов проект за културната идентичност в Европа. Поразпитах и в крайна сметка избра Кремона, но объркването ми е показателно. Не можем да се рекламираме. Не знаем как да изградим една марка, която да има успех извън България. Както изглежда, май и в България не можем. Тук не говоря са нескопосаните рекламни пана, корумпираните поръчки за сайтове и щандове, а за отделни фирми и техният имидж. Сигурен съм, че има такива, които се справят добре зад граница, но някак добавената (емоционална) стойност ни куца.

Вземете нещо елементарно като опаковката на каталога. Можеше да го вкарат в един Fedex пакет и да ми го пратят. Опаковката има значение. Бях очарован от този кашкавал тук, но не го видях след това по лавиците. Опаковката показва внимание към продукта, а от там и внимание към клиента. Защо в магазина ми предлагат оферти за почивки с дегустация на вина в някакви испански села, а не виждам никъде подобни за Мелник? Все пак Мелник не продава само вино, нали – продава изживяване. И да не забравяме, че не е само Мелник – същия проблем с рекламата имат хотели, курорти, градове и цялата ни страна като цяло. Рекламираме се като евтина алтернатива, а не като нещо ново, качествено и интересно.

Тук не става дума просто за туризъм, а за бизнес логика – със същата дойна крава може да се изкара много повече. За целта на въпросния фермер (нали селянин го имаме за обидно вече) трябва да се помогне както с идеи, така и с опит, консултации по еврофондове, с някоя от ония програми за заетост, за да намери помощници и прочие. Трябва да има трансфер на информация и отваряне на възможности. И казвайки фермер, имам предвид целия дребен бизнес. Магистралите са нещо прекрасно (без да нападам никой конкретно тук), но по-важно е да има някой, който да пренася нещо по тях. И сега виждаме отделни такива проблясъци, но си остават само такива, защото се борят за оцеляване. Това е нищо по-малко от иновация – в бизнеса, в туризма и в земеделието. Вярно е, че на дребния бизнес ще му е страшно трудно да направи нещо голямо по чисто финансови причини, но забелязвам, че и на шефовете на големи компании, които могат да си позволят да инвестират, им липсва жизненоважната визия.

И преди да скочим всички да плюем управляващите защо не помагат на дребния бизнес, на хората с ум и знания да направят нещо… всъщност ще сме прави. Май наистина не правят почти нищо. Да обявиш нещо за приоритет не помага много на конкретния проблем – трябва всъщност да направиш нещо по въпроса. Говорим, че имаме изключително ниска усвояемост на фондове. В същото време е ясно, че малкия и средния бизнес са тези, които винаги бутат икономиката напред. Какъв процент от фондовете отиват за такива фирми? Колко от тях вкарват добавената стойност, за която говоря? Защо чакаме някой някъде да се сети да направи проект, а не му кажем, че може и не му покажем как? Сигурен съм, че има хора, които го правят, също както съм сигурен, че не работят за никоя правителствена агенция и че можем да ги съберем в едно малко кафене.

12 коментара

  1. Примерът с Кремона е доста удачен – на последното MusikMesse си говорих с маркетинг директорката им – оказа се, че само 2% от производството се реализират в България – основната част се продава дори извън Европа (разбирай САЩ).
    При музикалните инструменти основния маркетинг инструмент са endorser-ите – т.е. хората, които марката… ъъъ… (не е спонсорира, а по-скоро подпомага), за да ползват нейните продукти на сцена. Кремона също са тръгнали по този път. Списъкът им не е толкова впечатляващ, колкото на (да кажем) Schlagwerk (www.schlagwerk.de), но за хора, интересуващи се от класическа китара – доста добър 🙂
    Иначе за български марки – напоследък Катаржина ) имат доста силни маркетингови кампании, в които присъства вниманието към детайла за което говориш по-горе, но не знам как се справят на чуждите пазари…

  2. @Delchev – Не знам как им е рекламата в чужбина, но сайта им радва отвсякъде. Като цяло съм забелязал, че винарните са готови да инвестират повече в такива неща. Не съм ценител, но ми се струва, че и при вината ситуацията е като китарите – трябват препоръки. Затова може би ще е логично да се подхожда към известни дегустатори за да пробват и преглеждат селекциите. Такъв, например, е Гари http://tv.winelibrary.com/ Забелязах, че винарните имат общество във Facebook, което постоянно провежда дегустации. Цяло лято получавам оферти за такива пръснати из морето. Ще е доста добро допълнение към почивката според мен.

    Но тук не говорим само за вина и храни. Тези принципи се отнасят до всички услуги и продукти. Трябва да има постоянство в качеството и мисъл за напред. Иначе не може да се изгради никаква марка.

  3. @Боян Юруков – това с дегустациите е опит да се възстановят изгубени позиции – когато кризата удари (края на 2009) винарският сектор беше много засегнат. Културата на консумация на вино не беше добре разгърната и като цяло при свиването на потреблението виното беше най-засегнато (сравнено с високо-алкохолните напитки и бирата). Така че в момента част от избите се опитват да създадат такава култура, а най-лесния начин (известен от едно време) е „око да види, ръка да пипне“.
    За съжаление, другия отрасъл, в който имаше какво да се даде – а именно „производството“ на култура – в момента продуцентите плащат данък на арогантността си от предишни години в които „няма смисъл да се прави такъв production“ беше най-честата реплика, която се чуваше.
    За още по-голямо съжаление – не мога да се сетя за друга област, в която можем по нещо да се отличим от съседите си.
    Има (до някъде) добри примери в B2B (business-to-business) отношенията, но там нещата са напълно различни и встрани от темата на публикацията 🙂

  4. Зная, че не е точно по темата, но когато кажеш „кашкавал“ в Италия, те гледат ТАКА и питат „какво, какво? да нямаш предвид caccio cavallo??“, което си е пак вид сирене… И можем само да се досетим дали те от нас или ние от тях…

  5. @Biliana – то и на английски cheese е пак кашкавал. Не знам защо го превеждаме като сирене. White cheese е нашето и предимно го нямат. Имат от ония леко мухлясалите – бри и прочие. Гледах предавания за някои много интереси вариации на нашето си сирене – някои мухлясали и други отлежали. Има интересни неща.

  6. И в щатите под сирене „cheese“ се разбира директно това което ние знаем като кашкавал. Той от своя страна има доста разновидности като вкус и консистенция. Италианско звучащите имаха предимство като проволон беше доста скъпо. И ги продават в най-различни форми, на тънки резенчета всяко отделно пакетирано само да скъсаш пакетчето и да го сложиш върху сандвича, настъргано за пици, на дълги пръчки да ръбаш като морков или в цели акети.

    Ако искаш бяло сирене трябва да кажеш фета „feta cheese“. Като то има две разновидности само. Греек фета (гъцко или по гръцки рецепти) и фета доместик (т.е. по рецепта характерни си за щатите) . Фета доместика ни беше спасението ако искахме сирене напомнящо за нашето. Доста близо е. Даже е доста по-добро от много ментета тук в БГ дето миришат на тебешир или латекс и хрускат като го ядеш. Гръцкото извинете ме, че ще прозвучи тесновато за форум на хора отворени към света, но мирешеше ужасно, дори бих казал нетърпимо.

  7. А колкото до „управляващите защо не помагат на дребния бизнес“ , Бояне извини ме, че ще го обърна на политика, но мисля, че е стара комунистическа традиция – да не се помага на бизнес който не е на някой от „нашите“. Че той днес дребен, утре дребен и току виж надминал си по пари някой олигарх и го изриташ от мястото му. Ами ако после с повечето пари и власт решиш да го вкараш на съд, ама не негов си, и съда го осъди, нали трябва лежи до дълбоки старини. Със зъби и нокти драпат те за задържане на статуквото.

    Това не е запада където има огромна маса хора в пъти по-богати от президентите им или депутатите. Не трябва да има горди хора с достойнство изкарващи парите си. Всички ние „извън“ трябва да сме роби и да жалеем за татовото време когато „си имахме всичко“, т.е. протягахме шепи и партията майка мила с великодушен поглед ни сипва по-едно канче.

  8. @Бат Илия – Да, знам фетата, но тя е ужасно суха и става само за салати. Иначе в турските магазини в Германия се намира българско сирене. Явно го изкупуват минавайки през България и го продават тук.

    На запад има друг проблем пред малкия бизнес – въпреки възможностите за инвестиции, фондовете, работилниците за дребен бизнес и прочие, пазара е до толкова, че обладан от големите компании, че почти не е възможно да направиш нещо. Има добри облекчения за малките предприемачи, но единственият им шанс за оцеляване е да се вържат като доставчик на услуги или консултант към някоя голяма корпорация и да смучат от там. А това отново става единствено и само с връзки, роднини и близки приятели. Малко са изключенията. Не си мисли, че в „свободния“ пазар не дърпат със зъби и нокти – просто го наричаме “ агресивна конкуренция“ и го водим за висш продукт на капитализма. Все пак е по-добре от това, което виждаме в България, защото поне имаш шанс да се надигнеш преди да те смачкат големите. В България май и това не става много.

    Въпреки това виждаме доста предприятия, които тихомълком порастват, изнасят, разширяват се и наемат хора. И го правят тихо може би точно, за да не им подлее някой вода.

  9. @Боян Юруков – от идеалните, нали споменах, че съм бил в щатите и това ми помага да приема философски много неща сега обратно в България. С очите си съм виждал как един познат за да започне една проста фирма за почистване работи почти пет години с агенция която вземаше между 20 и 30 % от нетната печалба. Или как една колежка мъжа и беше контрактор във … побългарено казано „Градски транспорт на Масачусетс“ със снегорина, а брат му обучаваше хора с недъзи и пак основен приемник на тези хора беше градският транспорт, НО всичко това защото майка им е в кръговете на големите началници. Като там няма помощи.

    Наясно съм и с това, че всички тия купувания и сливания на фирми имат една цел – да станат по-силни и да задържат монопола. Ако друга фирма започне болезнено да ги щипка, трябва или да бъде съсипана или закупена.

    Гледах и цялата поредица на хисторито „Кал пот и трактори“ за историята на британското земеделие. Вследстие на глобализацията много земеделци бяха притиснати до скъсване. огромните вериги им казваха една цена и не ги интересуваше нищо повече, който може да устиска може. В края на един от филмите показаха собствениците на една от фалиралите ферми за домат – хората едва се сдържаха за пред камерата и какзаха – В днешно време хората искат всичко за без пари. Ние не можем повече да правим заеми за да спонсорираме веригите магазини. Ние от производител с име, се превърнахме в номер, който утре ще липсва от списъка, но никой няма да забележи.

    Общата статистика беше, че от 1970 г. до сега от 11 хиляди производители на домати са останли 60.

    Но при нас благодарение на ситуацията която по-горе описах се пресичат емнайсет на брой неблагоприятности за обикновеният чоевечец искащ нещо да започне: Най-корумпирана система за кандидатстване за помощи. Обикновено се знае и тарифата: 10-20 % от сумата трябва да мине под масата към разглеждащия, ако искаш някой да ти обърне внимание. Самото финансиране като цифра е най-малко в цяла Европа (това го предполагам). най-мафиотска организация за изкупуването на продукцията, водеща до смешни изкупни цени.

    И резултата е налице, имаме най-ниски изкупни цени, а най-високи в магазините, дори и големите вериги.

  10. Нещо стана грешка Моля за извинение. В следващото @Боян Юруков – от идеалните , „от идеалните“ да не се чете.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.